高价会籍与高尔夫球童服务的关系

　　会籍销售是一个球会的业绩，球童代表着球会的服务，这两者看似没有直接联系，但是其中的关联性却是斩不断理还乱。高价会籍的背后靠什么支撑？良好的硬件设施是必须的，但不是唯一的，更重要的是宾至如归，暖如春风的服务。 　　“试打对于会籍销售有着至关重要的作用，所以我们在前期非常注重培训，因为场地和球童服务带给了球员很大的满足感。”——金英美 　　这是10年前，在我担任高尔夫球场运营总监时的故事。当时的球场是新建球场，高价会籍销售是整个公司的最高目标，公司上上下下都为达标日以继夜地忙碌。韩国的高尔夫球场会在开业前进行试打，在通过所有法定程序认可后，球场设施准备就绪方可正式营业。 　　在试打时期，球场的一切都很繁杂混乱。会所还在修建中，场地、球车道及周边工程也处在未正式竣工的状态。不仅如此，同时还要进行软件方面的准备。工作车辆和工作人员很多，球场设施也未全部到位，很多方面存在不便之处。 　　但是相比于正式开业，试打时期对于新建球场有着更加重要的影响。除了要完成会籍销售的大作业，试打期间的体验对于以后的球场营销有着至关重要的作用。因为很多球员会在试打期间决定是否要购买球场会籍。 　　如果设施方面基本无法带给球员任何满足感，有些球场就会利用集装箱，临时改造成迷你会所或更衣室，也有些球场会提前告知球员无法使用会所和更衣室，只能直接到场地打球。由于在试打期间有诸多不便，所以韩国的大部分球场除了入场费税金以外，不收取任何费用。甚至有球场免费提供餐饮。不过球童费是必须要支付的，因为球童费要直接交给球童，韩国的球童不属于球场法定雇佣关系。不过有趣的是，以上这些状况虽然会对球员造成很多不方便，但是试打期间总是会有非常多的球员纷纷而来。我想这正是因为免费打球的魅力和球员对新球场的好奇心的驱使。 　　试打期间的球场不仅要解决诸多不便，同时还要接待前来的球员，因此运营部门常常忙得不可开交。试打期间变数多，很多准备不到位，处理效果不尽人意的的地方很多。在此过程中还要完成会籍销售的任务，这对管理人员和运营部门的压力非常大。在这样的前提下，球员评价球场有两大标准，那就是场地状态和服务水准。 　　试打对于会籍销售有着至关重要的作用，值得庆幸的是，我们球场的场地管理非常到位，而且集团本身是韩国著名的教育企业，所以非常注重培训。或许选择我去当运营总监，很大一部分原因是看中了我身为培训专家的身份。不管怎么说，董事长在培训方面投资了很大一部分资金，包括全体员工和球童的培训。 　　前期的投资后来果然发挥了很好的作用。当时在我们球场周边有另外两家球会，会籍销售价格也很相近。而我们球场以最快的速度完成了会籍销售任务。周边有其他球场，对于我们销售会籍反倒产生了正面效果。有些球员本是为了了解其他两家球场来的，但是在顺便体验了我们球场以后，最后纷纷决定购买我们的会籍。从会员身上了解到，选择这里的原因是因为场地和球童服务带给了他们很大的满足感。 　　当时，韩国球员购买会籍有两大目的。其一是会籍的利用价值。在没有会籍的情况下，很难在周末订到场次。很多球员以方便预定和业务招待为目的来购买会籍。其二则是以财产增值为目的。如果更倾向于第一种原因，那么球员应该会选择个人满足感更强的球场；如果是第二种原因，那么判断标准应该在未来价值体现方面。 　　如何提高顾客满意度？我想草坪品质，场地布局，球场位置，运营模式和服务水准是顾客进行判断的最直接的切入点。在试打期间，一切还未准备就绪，相信球员们是在亲身体验了草坪管理，场地布局和球童服务的情况下，确认了这里的未来价值，产生了信赖，才得以投资购买会籍。可向外界所展示的非常有限的情况下，从另一方面分析，或许是因为球员从球场服务和应对水准感受到了软件服务带来的高质量满足感，才能做出最后的决定。 　　如果正在准备会籍销售，尤其是新建球场，以销售高价会籍为目标的话，对于“人”的投资是必不可少的。对于那些抱有一丝好奇心而来访的球员，硬件方面的不足可以通过球童高水准的服务和接待来弥补。那么这些球员体验到的，则是这家球场高质量和值得信赖的未来。 　　培训投资不仅在当时帮助球场更好地销售会籍，后来在很多方面也继续发挥着作用。由于服务评价持续很好，成为了很多球场观摩学习的对象，为当时的会员带来了非常大的自豪感。球童的一个表情，一份心意和态度都对球场的品牌价值产生重大的影响。希望每一天打球的球员都因为球童的服务，产生想要再次到场打球的心情。

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